Comment chasser et recruter des commerciaux ?

En cette période de crise, je suis surpris d’entendre à droite et à gauche que plus personne ne recrute, que tout le marché du recrutement est gelé… Il est vrai que les temps sont durs, que le business se complique et que certaines entreprises ont dû, malheureusement, mettre la clé sous la porte faute de commandes. De plus, une baisse des offres d’emplois s’est fait ressentir sur les job boards sur certains secteurs tels que le transport, l’immobilier, le marketing, ou les fonctions supports, direction,… qui sont en baissent également.

 

Les profils commerciaux en tension

En effet, il va de soit qu’en temps de crise, il faut optimiser ses dépenses mais surtout il faut vendre pour s’en sortir. Vous pourrez donc remarquer le nombre important d’offres de commerciaux terrain, BtoB, BtoC, vendeur, VRP, grands comptes, ou encore des attachés commerciaux, des ingénieur d’affaires, des chefs de publicité, des responsables des ventes, et pléthore d’autres qui s’ajoutent à cette liste d’annonces déjà bien longue sur les sites emploi généralistes ou spécialisés.

 

Tant mieux me direz vous !

Mais attention au revers de la médaille : ce nombre d’offres d’emploi de cabinets de recrutement ou d’entreprises créent énormément de concurrence sur le marché. Aujourd’hui ces job boards font parti du paysage du monde de la recherche d’emploi. Il y a les généralistes comme monster, keljob, cadremploi, régionsjob ou encore jobintree, mais aussi des spécialisés dans les fonctions commerciales comme sourcéa, jobvente, e-recrute et bien d’autres, sans parler des réseaux sociaux. Les candidats à ces postes ont plus que le choix et prennent le temps de trouver chaussures à leurs pieds. Et oui le temps où les recruteurs proposaient peu de postes pour beaucoup de candidats est révolu, la machine s’est inversée en tout cas en ce qui concerne les profils commerciaux.

Certains secteurs ont le vent dans le dos, c’est notamment le cas des énergies renouvelables qui séduisent beaucoup de candidats de part les rémunérations attractives, ou encore les télécoms et les services aux entreprises pour la diversité de leurs offres et les commissions attrayantes quand on performe. Certains incontournables persistent toujours comme la Banque et l’Assurance, ou la vente directe qui sont des gros annonceurs.

Vous l’aurez compris, pour les trouver ils faut les chercher là où ils se trouvent : c’est à dire partout !

 

Quelle stratégie de sourcing ?

Effectivement les candidats ne consultent pas tous les mêmes sites emploi. Certains auront plus d’affinité avec tel ou tel job board ou CVthèque. C’est pourquoi je vous conseillerai de diffuser des annonces sur plusieurs sites emploi, afin de générer un flux important de CV. Il faut savoir qu’en règle générale 80% des CV reçus ne correspondent pas au poste.
En parallèle, chassez régulièrement des candidats sur des CVthèques, le but étant d’étendre vos recherches à plusieurs bases pour s’ouvrir le plus possible au marché. Cependant vous serez confrontés à certains candidats qui seront en poste, en veille passive (Découvrez nos 5 conseils pour recruter les candidats passifs), d’autres qui ne seront plus en recherche, ou d’autres encore qui ne vous répondront jamais.
Je me permets de vous conseiller aussi d’utiliser des réseaux sociaux tels que viadeo, linked In ou encore Facebook pour entrer en contact avec des candidats, c’est une démarche longue mais qui aura pour intérêt d’ouvrir vos recherches à des candidats non présents sur les sites emploi, qui peuvent aussi vous faire bénéficier de leur propre réseau.
Je sais ce que vous vous dites : entre les CV hors cibles et les candidats peu motivés… pourquoi faire tout ca ?

 

Parce que ca marche !

Et oui Internet reste un très bon moyen de sourcer des bons profils commerciaux et d’entrer en contact direct avec eux. Je dirai même qu’Internet est l’un des seuls moyens efficaces, encore faut-il prendre le temps nécessaire et mettre les moyens financiers pour bien l’utiliser tout en optimisant votre ROI
Je rencontre encore beaucoup trop d’entreprises qui limitent leurs recherches à un seul site emploi par faute de temps ou de moyens financiers. Et c’est légitime.
Même à l’heure du “machine learning“, le sourcing coûte cher et demande beaucoup de temps, un recruteur ou une petite équipe de recruteurs ne peut pas tout gérer surtout quand on parle de recrutement de commerciaux.
Opération séduction.
Comme nous avons pu le dire, les commerciaux sont très sollicités, ont le choix et prennent leur temps. Je m’efforce donc de conseiller mes clients à opter pour une stratégie de séduction. Je sais bien que lorsque l’on propose des postes, on souhaite que les candidats nous séduisent et fassent tout pour nous convaincre de les embaucher. Mais quel est notre objectif ?
Recruter bien sûr…

 

Voici 4 conseils que je vous propose :

  • Soyez donc séduisant ! Dans vos offres, dans votre accueil téléphonique ou physique. Mettez vous à leur place… Qu’attendez vous d’une entreprise, d’un entretien …? Je suis certain que vous avez déjà convoqué des candidats à des entretiens, et que ces derniers ne se sont pas présentés sans prévenir. Et oui, encore une fois ils ont le choix.
  • Je ne serai que trop vous conseiller aussi d’avoir un discours collégial entre l’équipe recrutement et les opérationnels. Trop souvent les avis et les discours divergent. Ca se ressent et le commercial ne veut pas de cela. Ca décrédibilise l’entreprise et pousse le candidat à aller voir ailleurs.
  • Prenez le temps de faire une bonne présélection téléphonique. C’est une phase importante surtout face à des commerciaux. La majorité de mes clients me disent qu’ils recrutent avant tout une personnalité. Donc prenez le temps de posez toutes les questions qui vous permettront de savoir si le candidat correspond à ce que vous recherchez.
  • Une fois en entretien, je vous conseille de leur proposer de faire un sketch de vente (bien préparé) qui vous permettra de vous assurez qu’ils sont à l’aise et qu’ils maitrisent les phases et les techniques de vente, ce qui à mes yeux est primordial lorsque vous recrutez des commerciaux expérimentés. En règle générale ils ne refusent pas ce genre d’exercice, qui n’est pas facile en soit.

Bref, comme vous le savez déjà le recrutement des commerciaux n’est pas simple, alors si les candidats qui vous semblent intéressants, donnez leur une chance. C’est sur le terrain qu’un commercial fait ses preuves. Avec de bons outils de reporting et un bon management, les commerciaux peuvent se dépasser et vous apporter satisfaction.

Toolbox recruteur

Post by Dan Guez

Pionnier du Digital et Social Sourcing en France, Dan Guez évolue depuis près de 20 ans dans le monde du recrutement digital. Après plusieurs années au service d’Adecco puis Keljob, il devient Sales Manager du groupe AdenClassifieds (Cadremploi, Keljob). En 2008, Dan Guez co-fonde OpenSourcing, la première agence de recrutement digital exclusivement tournée vers la chasse de candidats sur Internet (open-web , réseaux sociaux, sites emploi, CVthèques, métamoteurs…). En 2014, il décide d’aller encore plus loin dans l’accompagnement de ses clients en faisant développer en interne un ATS 100% sourcing ! Fruit d’une collaboration entre professionnels du recrutement et experts du sourcing, CandiDesk est aujourd’hui une des meilleurs solutions de gestion et de présélection de CV pour les recruteurs. Reconnu dans l’écosystème RH français pour son expertise, Dan Guez intervient régulièrement sur des événements portant sur le recrutement digital et les thématiques du sourcing.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *