Le recrutement d’un bon commercial ne s’improvise pas. Cette étape décisive pour n’importe quelle entreprise doit en effet répondre à des besoins clairement identifiés en amont, mais aussi faire l’objet d’un processus formalisé et validé par l’ensemble de l’organisation. Or, de nombreux entrepreneurs se lancent dans le recrutement de leurs commerciaux au petit bonheur la chance, sans mesurer les enjeux auxquels ils doivent faire face. Entrepreneurs, quelles sont les 5 principales erreurs qui vous guettent lorsque vous recrutez vos commerciaux ?
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Erreur n° 1 : faire l’impasse sur les soft skills
Les soft skills, par opposition aux hard skills, renvoient à l’ensemble des compétences relationnelles et savoir-être d’un candidat. Il peut s’agir de son aptitude à mener une équipe, à communiquer efficacement ou à travailler en parfaite symbiose avec ses collaborateurs.
Or, ces softs skills s’avèrent particulièrement importants lorsque vous recrutez un commercial pour votre entreprise. Ils lui permettront de s’intégrer facilement à l’équipe déjà en place, mais aussi de séduire et de persuader de nouveaux clients avec plus d’aisance.
Lorsque vous recrutez un commercial, ne vous contentez surtout pas d’étudier ses compétences professionnelles. Scrutez également ses réactions, sa façon de se tenir et de communiquer, sa capacité d’adaptation face à vos questions. Ces éléments se révèleront particulièrement importants face aux clients.
Erreur n° 2 : favoriser la formation par rapport à l’expérience
Un diplôme rassure toujours. Il atteste de la formation professionnelle et des connaissances théoriques d’un candidat. Il permet en outre d’opérer un tri sélectif parmi l’ensemble des candidatures reçues : un cursus commercial au sein d’une université ou d’une école prestigieuse peut constituer un véritable atout lors d’un recrutement.
Toutefois, les missions des forces de vente n’ont rien de théorique. Votre commercial doit avant tout être un homme de terrain : son expérience doit donc faire partie des critères de recrutement prioritaires, et passer avant sa formation.
Erreur n° 3 : privilégier la forme plutôt que le fond
Lorsqu’un entrepreneur recrute un commercial, deux mondes se rencontrent : celui du dirigeant et celui des forces de vente. La communication peut donc s’avérer complexe, et vous mener à prêter attention à des détails plutôt qu’aux critères de recrutement les plus importants.
La façon dont vos candidats se présentent lors des entretiens est importante, c’est indéniable. Un bon commercial doit toujours faire bonne impression : il s’agit d’un impératif pour séduire de nouveaux prospects et conquérir de nouvelles parts de marché.
Toutefois, sa connaissance de votre secteur d’activité jouera un rôle tout aussi important auprès de vos clients. Une première impression favorable permet d’initier le contact ; mais c’est bien la connaissance des produits et/ou des services de votre entreprise qui permet de réaliser des ventes. Ne vous laissez pas (seulement) impressionner par une bonne présentation !
Erreur n° 4 : ne pas se fier à sa première impression
Alors que certains entrepreneurs privilégient la bonne présentation de leurs candidats à leur connaissance du marché, d’autres font l’erreur inverse. Or, privilégier les compétences techniques à la présentation de vos commerciaux peut aussi vous jouer bien des tours.
Imaginez que l’un de vos candidats se présente à l’entretien d’embauche avec du retard, dans une tenue peu soignée.
Bien que sa connaissance du secteur soit impeccable et que son C.V. présente des atouts certains pour votre organisation, une mauvaise première impression doit toujours constituer un signal d’alarme lors de vos recrutements.
C’est particulièrement vrai lorsque vous recrutez un commercial : celui-ci sera le visage de votre entreprise. Il doit donc séduire les clients à la seconde où il les rencontre, de la même façon qu’il doit vous convaincre dès les premières secondes de l’entretien d’embauche.
Erreur n° 5 : mener un entretien d’embauche classique
Les missions d’un commercial n’ont rien de « classique », et son entretien d’embauche ne devrait pas l’être non plus. Pourquoi ?
La plupart des entretiens s’ouvrent sur l’examen du C.V. et de la lettre de motivation, suivi d’une série de questions posées par le recruteur. Cette méthode peut s’avérer efficace pour recruter un certain nombre de profils, mais elle sera tout à fait contre-productive lorsque vous recrutez un commercial.
Les forces de vente de votre entreprise sont au contact direct de ses clients. En posant de simples questions à vos candidats, vous ne pourrez évaluer que leurs connaissances théoriques. Une mise en situation, en revanche, vous éclairera sur la façon dont ils abordent une situation précise ou une problématique commerciale. Montrez-vous créatif pour tester vos candidats et recruter le meilleur commercial !
Vous l’aurez compris, la plupart de ces erreurs sont liées à la méconnaissance du secteur du recrutement. Un processus d’embauche efficace doit faire l’objet d’un travail de réflexion : des experts du recrutement peuvent alors prendre le relai des entrepreneurs pour les aider à affiner leur stratégie.
Diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce de Rennes et après une expérience professionnelle à Londres, Sébastien Canard rejoint Keljob.com en 2000. Par la suite il prend la direction du pôle CRM. En 2008, Sébastien Canard prône le sourcing digital comme la solution indubitable aux difficultés des recruteurs à trouver des candidats qualifiés et co-fonde OpenSourcing, le premier cabinet de recrutement exclusivement tourné vers la chasse de candidats sur l’open-web (réseaux sociaux, sites emploi, CVthèques, méta-moteurs…). Expert du recrutement, Sébastien se passionne pour le digital en partageant et en formant ses collaborateurs aux nouveaux enjeux (Big Data, Inbound Recruiting, Social Sourcing etc…) mais également aux nouvelles techniques de sourcing digital.
