Ce manager commercial dont vous rêvez : comment le recruter ?

En définissant le profil du manager commercial de vos rêves en amont

Il s’agit là d’une clé essentielle pour réussir le recrutement de votre futur manager commercial : commencez par définir le profil du collaborateur idéal !

C'est souvent la 1ère étape d'un sourcing de commercial réussi. Ne vous contentez pas d’établir une simple fiche de poste, qui s’avérera néanmoins importante pour le bon déroulement de votre recrutement.

Listez toutes les compétences techniques, mais aussi les qualités personnelles et relationnelles que vous souhaitez retrouver chez votre manager commercial.

Définissez, à l’avance, le niveau de formation et d’expérience que vous attendez : ces critères de recrutement commercial vous aideront à affiner votre choix. Enfin, n’oubliez pas d’établir une grille d’évaluation à partir de votre profil idéal : elle vous servira de feuille de route au moment de mener vos entretiens d’embauche.

En tenant compte des spécificités de votre organisation commerciale

Nous aurions pu intituler cet article « Comment recruter le manager commercial idéal », mais nous aurions alors sous-entendu qu’il existe un manager commercial parfait.

Or, ce n’est pas le cas : le profil du responsable des ventes idéal dépend de chaque organisation, et doit faire l’objet d’une réflexion sur mesure. Lorsque vous établirez votre profil de manager commercial idéal, vous devrez donc tenir compte de votre secteur d’activité, ainsi que du type de ventes que vous réalisez (B2B et/ou B2C).

Vous devrez également prendre en compte l’envergure de votre organisation commerciale, et la taille de vos effectifs. L’encadrement de plusieurs dizaines de commerciaux exige une certaine expérience, tandis que le management commercial d’une jeune start-up pourra se révéler plus flexible.

Enfin, n’oubliez pas de placer, sans cesse, votre clientèle au coeur de votre réflexion. Vos candidats disposent-ils d’une bonne connaissance de vos clients ?

Ont-ils déjà vendu des produits similaires aux vôtres, ou encadré une organisation commerciale dans le même secteur d’activité ?

Ces questions mériteront d’être approfondies à l’occasion des entretiens d’embauche.

En analysant les soft skills de vos candidats

Les soft skills se sont peu à peu imposés comme des critères de recrutement à part entière, et c’est une bonne chose. Ces compétences relationnelles et personnelles sont aussi importantes que les compétences purement techniques, et c’est particulièrement vrai lorsque vous recrutez un manager.

En effet, votre futur manager commercial devra oeuvrer sur trois fronts différents :

• Un front stratégique, en élaborant une stratégie commerciale pour améliorer les ventes ;
• Un front opérationnel, en assurant la mise en oeuvre de la stratégie commerciale ;
• Un front managérial, en encadrant et en motivant les forces de vente.

Dans ce contexte, des qualités comme le sens de l’organisation, le leadership ou encore la détermination se révèlent tout à fait essentielles.

Elles devront donc être recherchées chez les candidats que vous rencontrerez, par le biais de tests de personnalité et de mises en situation.

En organisant des mises en situation

Bien que ses missions l’obligent à adopter une approche stratégique, un bon manager commercial doit aussi savoir se montrer réactif sur le terrain.

Il ne doit pas seulement être un vendeur hors pair ; il doit également savoir répondre aux attentes de ses clients, de ses équipes et de sa hiérarchie.

Or, pour vous assurer de recruter le manager commercial qu’il vous faut, vous devrez tester la capacité d’adaptation et la réactivité de vos candidats.

Pour y parvenir, vous pourrez notamment organiser des mises en situation avec vos collaborateurs. Cet exercice vous permettra non seulement d’évaluer la personnalité et les compétences de vos candidats, mais aussi de tester leur compatibilité avec vos collaborateurs actuels.

En diversifiant vos sources de recrutement

Selon une étude réalisée par la DARES en octobre 2017 sur les méthodes de recrutement en France, seuls 26 % des établissements français interrogés disposaient d’un service RH en interne.

Et si vous faites partie des 74 % restants, cela signifie que vous devez recruter sans pouvoir vous appuyer sur des recruteurs professionnels, formés aux techniques de l’entretien ou encore du sourcing. Pour réussir vos recrutements commerciaux sans disposer d’un service RH, pensez donc à varier vos sources de candidatures.

Vous pourrez notamment mobiliser les sites d’offres d’emploi les plus populaires, mais aussi le site officiel de votre entreprise pour recevoir des candidatures spontanées. Vous pourrez également avoir recours à des voies plus traditionnelles, comme Pôle Emploi, pour recruter vos prochains managers commerciaux.

Enfin, n’hésitez pas à faire appel aux services d’un cabinet de recrutement en commercial : celui-ci sera en mesure de vous accompagner dans la recherche et le recrutement du manager commercial idéal pour votre organisation.

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