Les sites de recherche d’emploi croulent sous les annonces pour des postes de vendeurs. En effet, le secteur de la vente se caractérise par un important turn-over qui peut vous obliger à multiplier les sessions de recrutement. Mais comment vous assurer de choisir le bon profil lorsque vous recrutez un vendeur ? Quels sont les critères de choix essentiels à l’embauche d’un nouveau collaborateur pour votre boutique ?
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Voici quelques conseils qui vous aideront à recruter les meilleurs vendeurs pour votre enseigne.
Recruter un vendeur, oui, mais pourquoi ?
La question peut sembler saugrenue au premier abord. Elle mérite pourtant d’être posée, alors que de nombreux recruteurs font l’impasse sur cette étape de réflexion essentielle : pourquoi ai-je donc besoin d’un vendeur ?
Plusieurs raisons peuvent vous conduire à recruter de nouvelles forces de vente. Avez-vous l’intention d’ouvrir une nouvelle boutique, ou bien d’agrandir votre magasin actuel ? D’accélérer la croissance de votre chiffre d’affaires ? De remplacer un vendeur ou un responsable des ventes dans les plus brefs délais ?
Recruter le meilleur vendeur revient à recruter le vendeur dont vous avez réellement besoin. Or, le profil de votre vendeur idéal pourra varier en fonction des objectifs que vous poursuivez : pensez à les définir avant de recruter !
Recruter le meilleur vendeur : comment fixer vos critères ?
Si le recrutement d’un bon vendeur peut s’avérer problématique, c’est parce qu’il existe autant de profils que de candidats. Dans le domaine de la vente, les compétences et les expériences professionnelles des postulants sont diverses et ne répondent pas toujours aux spécificités de votre boutique.
Pour recruter un vendeur le plus efficacement, mais aussi le plus rapidement possible, vous devez donc fixer des critères de choix précis en amont. La définition de vos objectifs de recrutement vous aidera à élaborer une fiche de poste complète, à la fois claire et synthétique : pensez à y lister toutes les compétences professionnelles recherchées, mais aussi les fameux soft skills, absolument essentiels dans le domaine de la vente.
En établissant ces objectifs et ces critères de recrutement le plus tôt possible, vous faciliterez l’étape du sourcing et gagnerez du temps en entretien. Ne faites surtout pas l’impasse sur cette réflexion stratégique !
Recruter un vendeur : l’importance de la première impression
Vous avez du mal à vous faire une idée sur un candidat, ou bien vous hésitez entre deux profils de vendeurs ? N’hésitez pas à vous fier à votre première impression. Bien que celle-ci ne soit pas toujours la bonne, et qu’elle puisse fausser le recrutement d’un manager commercial ou d’un ingénieur par exemple, elle se révélera particulièrement importante pour vos vendeurs.
En effet, vos clients ne questionneront pas votre collaborateur sur ses compétences ou ses expériences professionnelles lorsqu’ils se rendent dans votre boutique. En revanche, ils seront directement influencés par l’image que renvoie votre vendeur au premier abord, et par l’accueil qui leur est réservé.
Dans la vente, la première impression joue donc un rôle crucial : pensez à la graver dans le marbre, en prenant des notes dès les premières minutes de l’entretien.
Recrutement : des tests spécifiques pour évaluer vos candidats
Pour être performant, un vendeur doit réunir deux qualités essentielles : un contact fluide avec la clientèle et une excellente connaissance du produit. Or, ces deux qualités sont particulièrement faciles à tester. Vous pourrez ainsi proposer des exercices spécifiques à vos candidats, et rendre votre processus de recrutement plus ludique en y intégrant diverses mises en situation.
Vous pourrez ainsi demander à vos candidats de choisir l’un des produits de votre boutique et de vous le vendre, en 5 ou 10 minutes chrono : certains d’entre eux pourraient bien apprécier la référence au Loup de Wall Street.
Si vous êtes suffisamment à l’aise, n’hésitez pas non plus à jouer le rôle du client mécontent ou particulièrement irritant. De cette façon, vous pourrez tester la capacité d’adaptation de vos candidats, mais aussi la façon dont ils gèrent les clients les plus exigeants ou les situations de conflit.
La rémunération, facteur X du recrutement dans le domaine de la vente
Enfin, n’hésitez pas à aborder la question de la rémunération dès les premiers entretiens, qu’ils soient téléphoniques ou physiques.
Quel que soit le mode de rémunération retenu par votre entreprise (salaire fixe et/ou commission à la vente), il pourra vous aider à tester la motivation et l’engagement de vos candidats. Évoquez la possibilité d’une rémunération à la performance : les meilleurs vendeurs ne se laisseront pas décourager par un tel défi, tandis que les moins motivés d’entre eux baisseront immédiatement les bras.
Le recrutement d’un excellent vendeur pour votre boutique vous obligera à mettre les mains dans le cambouis. Il est particulièrement difficile d’évaluer l’efficacité d’un vendeur sans le voir sur le terrain, auprès de clients ou avec vos produits. N’hésitez pas à tester différents candidats et tenez toujours compte de votre première impression !
Pionnier du Digital et Social Sourcing en France, Dan Guez évolue depuis près de 20 ans dans le monde du recrutement digital. Après plusieurs années au service d’Adecco puis Keljob, il devient Sales Manager du groupe AdenClassifieds (Cadremploi, Keljob). En 2008, Dan Guez co-fonde OpenSourcing, le premier cabinet de recrutement parisien exclusivement tournée vers la chasse de candidats sur Internet (open-web , réseaux sociaux, sites emploi, CVthèques, métamoteurs…). En 2014, il décide d’aller encore plus loin dans l’accompagnement de ses clients en faisant développer en interne un ATS 100% sourcing ! Reconnu dans l’écosystème RH français pour son expertise, Dan Guez intervient régulièrement sur des événements portant sur le recrutement digital et les thématiques du sourcing.
