Publié initialement le 29/11/18, mis à jour le 07/03/20.
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Le recrutement d’un commercial doit reposer sur une liste de critères clairement définis en amont. Or, la nature de ces critères peut évoluer d’un poste à l’autre : les qualités attendues chez un commercial de terrain ne sont pas nécessairement les mêmes pour un télévendeur.
Toutefois, certains d’entre eux vous permettront de sélectionner les meilleurs commerciaux sans vous tromper. Voici les 5 critères de recrutement qui comptent vraiment pour votre organisation commerciale.
Critère de recrutement n°1 : le ratio formation/expérience
Les habitudes des recruteurs semblent particulièrement tenaces. Les diplômes obtenus par les candidats ainsi que leur expérience professionnelle continuent de constituer des critères de recrutement essentiels dans la plupart des cas.
Selon l’étude « Les compétences attendues par les employeurs et les pratiques de recrutement » réalisée par Pôle Emploi en 2016, la plupart des établissements de plus de 20 salariés accordent ainsi un poids important à l’expérience.
Mais si les atouts d’un commercial expérimenté sont évidents, la motivation et l’esprit d’initiative d’un collaborateur junior pourront également constituer des critères de recrutement pertinents. L’importance accordée au ratio formation/expérience devra donc dépendre du poste pour lequel vous cherchez à recruter. Autre article sur la thématique : 4 conseils pour rédiger des annonces de recrutement de commerciaux
Critère de recrutement n°2 : la connaissance du marché et de la clientèle
La valeur d’un commercial ne saurait se résumer à son expérience professionnelle, ni même à son parcours académique. Une connaissance accrue du secteur d’activité de l’entreprise pourra ainsi pallier efficacement le manque d’expérience ou de formation d’un candidat.
Par ailleurs, la connaissance de l’entreprise et de son offre pourra également constituer un critère de sélection complémentaire pour vos commerciaux. Elle témoigne directement de l’attention portée par le candidat à votre entreprise, ainsi que de sa motivation à se démarquer pour intégrer vos forces de vente.
Critère de recrutement n°3 : l’aisance relationnelle et les soft skills
Selon l’étude Pôle Emploi citée plus haut, les recruteurs accordent une importance particulière à l’aisance relationnelle et à la bonne présentation des candidats lorsque le poste proposé implique le contact avec la clientèle.
Et si l’habit ne fait pas le moine, le recrutement d’un commercial pourrait bien constituer l’exception qui confirme la règle. Vos commerciaux, et tout particulièrement ceux qui opèrent sur le terrain, doivent inspirer confiance et séduire la clientèle de votre entreprise. Leur présentation se doit donc d’être impeccable, mais pas seulement. Ils doivent également maîtriser l’art de la conversation et de la persuasion pour obtenir des résultats.
Autant de soft skills qu’il vous faudra évaluer lors du traditionnel entretien de recrutement : un test de personnalité, mais aussi des mises en situation pourront vous y aider. Par ailleurs, vous devrez accepter de vous laisser guider par votre intuition. En matière de recrutement des commerciaux, la première impression est souvent la bonne !
Lire aussi : Comment attirer et recruter les meilleurs commerciaux ?
Critère de recrutement n°4 : la capacité d’adaptation et d’introspection
Dans la grande famille des soft skills, la capacité d’adaptation joue un rôle essentiel au sein de vos forces de vente. Vos commerciaux doivent être capables de s’adapter aux évolutions de votre secteur d’activité, mais aussi à celles des méthodes de vente et des comportements de consommation. Et pour s’adapter, vos commerciaux doivent être capables de se remettre en question lorsque les objectifs ne sont pas atteints, ou lorsque les méthodes de vente s’avèrent inefficaces. La capacité d’introspection, mais aussi la gestion du stress et de l’échec sont donc des qualités essentielles pour un commercial : vous devrez les rechercher dès les premières étapes du recrutement pour identifier les profils de commerciaux les plus intéressants.
Critère de recrutement n°5 : la motivation et l’engagement
Les résultats de l’étude Pôle Emploi sont sans appel : la motivation et la disponibilité sont les premiers critères recherchés par 45 % des employeurs, tous secteurs d’activité confondus. Et pour les commerciaux, ce critère s’avère particulièrement important : le contact avec la clientèle implique dynamisme et spontanéité. Plus encore, la conversion des prospects de l’entreprise en clients repose avant tout sur l’engagement de vos commerciaux. Et bien que la motivation et l’engagement doivent faire l’objet d’un effort continu au sein des forces de vente, notamment par le biais du management, ils doivent également être intégrés à votre liste de critères de recrutement. Vos clients et prospects ne tiendront certainement pas compte des diplômes ou de l’expérience de vos commerciaux ; ils seront, en revanche, sensibles à leur enthousiasme ou, au contraire, à leur manque de motivation. Pour optimiser le recrutement de vos commerciaux et attirer les bons profils, misez donc sur une liste de critères triés sur le volet. Au lieu de multiplier les qualités et compétences attendues chez les candidats, vous gagnerez à établir une liste de critères prioritaires pour conduire vos recrutements avec plus d’efficacité. 
Diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce de Rennes et après une expérience professionnelle à Londres, Sébastien Canard rejoint Keljob.com en 2000. Par la suite il prend la direction du pôle CRM. En 2008, Sébastien Canard prône le sourcing digital comme la solution indubitable aux difficultés des recruteurs à trouver des candidats qualifiés et co-fonde OpenSourcing, le premier cabinet de recrutement exclusivement tourné vers la chasse de candidats sur l’open-web (réseaux sociaux, sites emploi, CVthèques, méta-moteurs…). Expert du recrutement, Sébastien se passionne pour le digital en partageant et en formant ses collaborateurs aux nouveaux enjeux (Big Data, Inbound Recruiting, Social Sourcing etc…) mais également aux nouvelles techniques de sourcing digital.
