Publié le 02/05/2019, mis à jour le 23/01/2019.

Un emploi sur deux est attribué à un candidat passif selon une étude menée par Monster en 2016. Ce qui signifie qu’en plus d’avoir affaire à la concurrence de ses pairs, un recruteur doit aussi faire face à la concurrence de l’entreprise où travaille déjà le candidat. Un recruteur doit donc être en mesure de défendre dignement son offre.

Car après tout, qu’est-ce qu’un recruteur si ce n’est un commercial vantant les mérites de son entreprise à des clients désireux (ou non) d’obtenir un nouvel emploi ?

 

Pourquoi doit-on former les recruteurs aux méthodes de ventes ?

Donnez la bonne impression

Parmi les bonnes raisons d’enseigner les techniques de vente aux recruteurs, l’une des plus évidentes est que les commerciaux savent faire bonne impression. Des chercheurs en psychologie ont déterminé que nous portons un jugement sur autrui dès que nous le voyons ou que nous l’entendons et que nous avons tendance à nous fier à ce jugement tout au long de notre relation avec cette personne.

Un bon commercial sait comment se présenter au téléphone comme en personne. Il sait comment établir un cadre de discussion le mettant, lui et son entreprise, sous un angle avantageux et ainsi persuader en quelques mots le candidat de lui prêter son attention.

 

Savoir répondre intelligemment et avec empathie

Une fois les présentations terminées, le recruteur dispose d’un ou de plusieurs échanges pour persuader ou convaincre le candidat d’accepter son offre. La vente est un art basé sur l’interaction entre un client et le commercial, ou dans ce cas entre un candidat et le recruteur.

Les techniques de vente, utilisées lors d’un recrutement, permettent au recruteur de pouvoir analyser et répondre à tous les besoins du candidat. Un commercial/recruteur sait répondre à toutes les inquiétudes et sait quelles ficelles tirer pour persuader un client/candidat d’accepter son offre.

En outre, l’une des meilleures capacités qu’un commercial (donc un recruteur) puisse avoir est l’empathie. Un commercial empathique sait reconnaître les besoins de ses clients et sait donc répondre intelligemment à son client en se mettant à sa place.

 

Les méthodes de ventes appliquées aux recruteurs

Sans volonté de devenir des vendeurs hors-pairs, les recruteurs peuvent donc se doter de ce type de compétences annexes. Les méthodes de ventes leur serviront à mieux appréhender les candidats. Ce sont

Comment former les recruteurs aux méthodes de vente ?

Vendre, c’est avant tout un métier. Même si les recruteurs n’atteindront pas un niveau équivalent à un bon commercial / vendeur,  il sera toujours bon de connaître les principes de base de la vente.

Si vous disposez d’une force commerciale dans votre entreprise, il sera bon de les mettre à contribution pour former les recruteurs. Seules quelques heures suffiront alors enseigner les principes de base d’argumentation et de vente. Avec ces enseignements de base les recruteurs pourront argumenter et convaincre les candidats réticents de travailler pour votre entreprise.

Au contraire, si vous ne disposez pas de forces commerciales en interne, des ressources intéressante et trop sous exploitées sont à disposition sur internet pour former vos recruteurs aux méthodes de vente. Des plates-formes comme Udemy, YouTube, Coursera ou certains ebooks peuvent former vos équipes rapidement.

 

La différence entre vente et manipulation : ne plus avoir peur

Il faut cependant bien faire attention quand on parle de vente. Un bon commercial n’a pas besoin d’utiliser des arguments fallacieux ni de mentir. La manipulation est une technique courante dans le monde de la vente, mais c’est une technique qui ne rapporte que sur le court terme.

Si un recruteur utilise la manipulation pour convaincre un candidat de rejoindre son entreprise, le candidat le sentira. Seuls deux scénarios sont alors possibles :

Le candidat n’accepte pas l’offre car il sent qu’il se fait manipuler ;

Le candidat accepte l’offre, mais ne se plait pas dans l’entreprise, ce qui mènera à une baisse de la productivité ou une hausse du turn-over.

Les techniques de vente regorgent de trésors utiles aux recruteurs. Mais à l’inverse du commercial qui se sert de la technique du pied dans la porte, rien ne sert de mentir ou de dissimuler pour convaincre un candidat. Mieux vaut connaître les points forts de votre entreprise sur le bout des doigts et faire preuve d’empathie envers le candidat : c’est en cernant ses besoins que vous pourrez répondre à ses attentes et le recruter plus facilement.

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