Pourquoi former les recruteurs aux méthodes de ventes ?

Un emploi sur deux est attribué à un candidat passif selon une étude menée par Monster en 2016. Ce qui signifie qu’en plus d’avoir affaire à la concurrence de ses pairs, un recruteur doit aussi faire face à la concurrence de l’entreprise où travaille déjà le candidat. Un recruteur doit donc être en mesure de défendre dignement son offre. Car après tout, qu’est-ce qu’un recruteur si ce n’est un commercial vantant les mérites de son entreprise à des clients désireux (ou non) d’obtenir un nouvel emploi ?

 

Pourquoi doit-on former les recruteurs aux méthodes de ventes ?

Donnez la bonne impression

Parmi les bonnes raisons d’enseigner les techniques de vente aux recruteurs, l’une des plus évidentes est que les commerciaux savent faire bonne impression. Des chercheurs en psychologie ont déterminé que nous portons un jugement sur autrui dès que nous le voyons ou que nous l’entendons et que nous avons tendance à nous fier à ce jugement tout au long de notre relation avec cette personne.

Un bon commercial sait comment se présenter au téléphone comme en personne. Il sait comment établir un cadre de discussion le mettant, lui et son entreprise, sous un angle avantageux et ainsi persuader en quelques mots le candidat de lui prêter son attention.

 

Savoir répondre intelligemment et avec empathie

Une fois les présentations terminées, le recruteur dispose d’un ou de plusieurs échanges pour persuader ou convaincre le candidat d’accepter son offre. La vente est un art basé sur l’interaction entre un client et le commercial, ou dans ce cas entre un candidat et le recruteur.

Les techniques de vente, utilisées lors d’un recrutement, permettent au recruteur de pouvoir analyser et répondre à tous les besoins du candidat. Un commercial/recruteur sait répondre à toutes les inquiétudes et sait quelles ficelles tirer pour persuader un client/candidat d’accepter son offre.

En outre, l’une des meilleures capacités qu’un commercial (donc un recruteur) puisse avoir est l’empathie. Un commercial empathique sait reconnaître les besoins de ses clients et sait donc répondre intelligemment à son client en se mettant à sa place.

 

La différence entre vente et manipulation

Il faut cependant bien faire attention quand on parle de vente. Un bon commercial n’a pas besoin d’utiliser des arguments fallacieux ni de mentir. La manipulation est une technique courante dans le monde de la vente, mais c’est une technique qui ne rapporte que sur le court terme.

Si un recruteur utilise la manipulation pour convaincre un candidat de rejoindre son entreprise, le candidat le sentira. Seuls deux scénarios sont alors possibles :

Le candidat n’accepte pas l’offre car il sent qu’il se fait manipuler ;

Le candidat accepte l’offre, mais ne se plait pas dans l’entreprise, ce qui mènera à une baisse de la productivité ou une hausse du turn-over.

Les techniques de vente regorgent de trésors utiles aux recruteurs. Mais à l’inverse du commercial qui se sert de la technique du pied dans la porte, rien ne sert de mentir ou de dissimuler pour convaincre un candidat. Mieux vaut connaître les points forts de votre entreprise sur le bout des doigts et faire preuve d’empathie envers le candidat : c’est en cernant ses besoins que vous pourrez répondre à ses attentes et le recruter plus facilement.

Pourquoi former les recruteurs aux méthodes de ventes ?
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Post by Sébastien Canard

Diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce de Rennes et après une expérience professionnelle à Londres, Sébastien Canard rejoint Keljob.com en 2000. Il participe au lancement commercial du méta-moteur. Par la suite il développe et prend la direction du pôle CRM. En 2008, Sébastien Canard prône le Digital et Social Sourcing comme la solution indubitable aux difficultés des recruteurs à trouver des candidats qualifiés et co-fonde OpenSourcing, la première agence de recrutement digital exclusivement tournée vers la chasse de candidats sur l'open-web (réseaux sociaux, sites emploi, CVthèques, méta-moteurs…). Expert du recrutement digital et techno-addict, Sébastien Canard cultive sa passion du digital en partageant et en formant ses collaborateurs aux nouveaux enjeux (Big Data, Inbound Recruiting, Social Sourcing etc…) mais également aux nouvelles techniques de sourcing digital.

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